“市集經(jīng)營”激活潤滑油消費(fèi)活力
* 來源 :中國石化報(bào) * 發(fā)表時(shí)間 : 2025-7-14 8:08:00 * 瀏覽 : 694
白慧霞 魏 紅
近日，在河北石家莊石油鹿泉東口加能站的“潤滑油市集”上，石家莊安豐物流有限公司負(fù)責(zé)人李師傅一次性購買了20桶長城尊龍柴機(jī)油。他感慨地說：“在這個(gè)站買潤滑油，質(zhì)量信得過，買贈(zèng)活動(dòng)也很劃算，讓我們得到實(shí)惠?！蹦壳?，像該站這樣的“潤滑油市集”站，河北石油已經(jīng)有100座。
面對(duì)潤滑油需求下滑、市場競爭激烈的局面，河北石油與潤滑油公司共同分析調(diào)研市場，探索破局新路徑。今年以來，雙方在河北石油加能站開設(shè)“潤滑油市集”，通過“標(biāo)準(zhǔn)化陳列+油非互促”策略，打造“品類全、價(jià)格優(yōu)”的潤滑油銷售集散地，一站式滿足客戶潤滑油消費(fèi)需求。上半年，河北石油潤滑油銷量同比增長188%，其中市集站銷量占比為80%。
加強(qiáng)市場調(diào)研，解決消費(fèi)痛點(diǎn)
2024年8月至10月，河北石油與潤滑油公司聯(lián)合開展市場調(diào)研，對(duì)加能站周邊5公里范圍內(nèi)的物流園、物流車隊(duì)、企業(yè)車隊(duì)、修理廠等近600家客戶進(jìn)行實(shí)地走訪和問卷調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示，購買渠道不清晰、擔(dān)心買到假貨、購買價(jià)格偏高、無換油服務(wù)等問題成為潤滑油消費(fèi)痛點(diǎn)。針對(duì)這些問題，雙方有針對(duì)性地推出“潤滑油市集”解決方案，依托河北石油的銷售網(wǎng)點(diǎn)資源，為客戶搭建集“展示、宣傳、推廣、備貨、客戶開發(fā)”等功能于一體的潤滑油銷售集散地，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，有效解決銷售難題。
今年2月19日，第一家“潤滑油市集”在鹿泉東口加能站正式開業(yè)。在“潤滑油市集”上購買潤滑油的衡水某運(yùn)輸公司司機(jī)老張說：“以前我怕買到假油，也對(duì)價(jià)格比較敏感。在中國石化加能站買潤滑油放心，還有多種優(yōu)惠活動(dòng)，把這些問題都解決了?！?/p>
“雙方把河北石油柴油客戶、運(yùn)輸企業(yè)資源作為市集的主要客戶，由此重塑區(qū)域銷售增長極?！焙颖笔鸵捉莨究偨?jīng)理賈嘉說。雙方成立聯(lián)合推廣小組，整合多部門專業(yè)力量，形成潤滑油公司、河北石油易捷公司整體統(tǒng)籌，潤滑油公司華北分公司、潤滑油公司河北銷售中心、河北石油各地市公司區(qū)域協(xié)同的推進(jìn)模式，僅用3個(gè)月時(shí)間就在全省打造了100座“潤滑油市集”站。
實(shí)施多種措施，提升服務(wù)質(zhì)量
為營造門店銷售氛圍，雙方精心選擇全省近3年銷售額較大的7款明星單品作為必選商品進(jìn)行陳列和銷售，并統(tǒng)一設(shè)計(jì)市集標(biāo)牌、燈箱、吊旗等，形成品牌視覺沖擊力。
為提升庫存周轉(zhuǎn)速度，通過整合庫存品種、監(jiān)控庫存數(shù)量、簡化要貨流程、片區(qū)內(nèi)備貨調(diào)貨、自提與送貨上門相結(jié)合等措施，建立了“智能庫存中樞+靈活配送網(wǎng)絡(luò)”的進(jìn)銷存流程。同時(shí)，通過合同約定質(zhì)量責(zé)任、配備質(zhì)檢報(bào)告、全程監(jiān)控運(yùn)輸車輛軌跡、現(xiàn)場驗(yàn)收確認(rèn)等措施，構(gòu)建了全流程質(zhì)量防線，實(shí)現(xiàn)了油品從出廠到客戶的運(yùn)輸閉環(huán)管理，確保油品運(yùn)輸質(zhì)量安全。
為滿足客戶多元化需求，“潤滑油市集”通過限時(shí)秒殺、油非互促、權(quán)益會(huì)員價(jià)、批量買贈(zèng)等多種營銷活動(dòng)，吸引客戶進(jìn)站購買。近日，平山縣某運(yùn)輸公司的李先生在鹿泉東口加能站“潤滑油市集”購買了長城尊龍T700柴機(jī)油，使用后表示：“這款機(jī)油能延長發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命，保持發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清潔，提高燃油經(jīng)濟(jì)性，整體能跑10萬公里。用了這款機(jī)油后，感覺發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力更足了，油耗也降低了?！?/p>
加強(qiáng)廠商聯(lián)動(dòng)，擴(kuò)大品牌影響
“在‘潤滑油市集’建設(shè)過程中，我們雙方采取一系列措施，擴(kuò)大市集品牌影響，下一步還要把功夫下足、久久為功?！睗櫥凸竞颖变N售中心經(jīng)理曾召輝介紹。
他們加大員工技能培訓(xùn)力度。從去年籌備至今年6月底，雙方累計(jì)開展?jié)櫥椭R(shí)相關(guān)培訓(xùn)18場，800余名一線員工參加。鹿泉東口加能站站長米東感慨：“原來對(duì)潤滑油知識(shí)了解甚少，經(jīng)過培訓(xùn)，不僅掌握了潤滑油性能、適用車型、適用里程等專業(yè)知識(shí)，而且能根據(jù)客戶的需求和車輛情況，提供專業(yè)的潤滑油選購建議。”
加大營銷宣傳推廣力度。雙方聯(lián)合策劃拍攝的“潤滑油市集”宣傳視頻在抖音、快手、微信視頻號(hào)等平臺(tái)曝光量達(dá)6.2萬次。5月開展的石家莊石油市集站“端午出行無憂”直播活動(dòng)和6月開展的衡水石油市集站“油路護(hù)航，暢行一夏”直播活動(dòng)，獲得點(diǎn)贊數(shù)18萬次，提升了“潤滑油市集”的市場認(rèn)知度。
下半年，雙方計(jì)劃對(duì)全省33座燃?xì)饧幽苷究蛻糸_展調(diào)研，將長壽命燃?xì)鈾C(jī)油等對(duì)口商品在市集站上架。同時(shí)，每月在一個(gè)縣域市集站開展一場客戶見面會(huì)，加快縣域集群客戶、特色行業(yè)客戶開發(fā)；每月在一個(gè)國省道市集站開展一場直播活動(dòng)，持續(xù)擴(kuò)大“潤滑油市集”品牌影響。